La Baule Nautic est l’un des plus importants distributeurs de bateaux sur la côte atlantique et l’entreprise est réputée pour son sérieux dans l’univers des plaisanciers. Jérôme Caillaud et Étienne Germain ont racheté La Baule Nautic en 2004 et ils fêtent ce mois-ci les quarante ans de l’entreprise. Jérôme Caillaud connaît parfaitement l’univers du nautisme en France. Il fait le point sur cette économie de la mer en soulignant que l’on assiste à un renouveau du marché de la plaisance en France, avec une demande forte pour les bateaux à moteur.

Kernews : D’abord, pouvez-vous nous présenter La Baule Nautic ?

Jérôme Caillaud : L’entreprise a été créée en 1978, au moment où le port de Pornichet a été créé, et nous allons fêter nos quarante ans cette année. En 2004, j’ai repris l’entreprise avec Etienne Germain. Aujourd’hui, nous avons trois sites : le site historique du port de Pornichet, avec le chantier naval et le magasin d’accastillage, un site sur le port de La Baule – Le Pouliguen depuis 2008, et un nouveau site que nous avons ouvert en mai 2015 route de Saint-Nazaire et qui est dédié au motonautisme, avec un bâtiment de 3000 mètres carrés, un show-room permanent et 2000 mètres carrés d’atelier et d’hivernage pour répondre aux besoins de la clientèle.

C’est un métier qui requiert beaucoup de trésorerie et qui est soumis à une forte saisonnalité…

C’est un métier un peu bizarre ! D’abord, vous avez une contrainte que vous ne maîtrisez pas : c’est la météo, puisque cette année nous avons eu un hiver très long. Quand il ne fait pas beau, vous attendez et, au moment où il fait beau, tout le monde arrive en même temps… Cela demande beaucoup de souplesse. Ensuite, le nautisme fonctionne par périodes de dix ans. Nous avons eu une croissance à deux chiffres chaque année entre 1997 et 2007. Puis il y a eu la crise financière et le marché a été très difficile pendant plusieurs années. Il reprend gentiment depuis seulement un an et demi, comme beaucoup d’autres activités économiques. La période forte se situe entre le printemps et l’été, où nous avons la livraison des bateaux neufs que nous avons vendus lors des salons d’automne, la livraison des bateaux d’occasion et la remise en route des bateaux puisque nos ateliers entretiennent plus de 800 bateaux… Cette période est toujours très compliquée à gérer. Ensuite, vous avez la période estivale, qui est plus calme sur le plan commercial, et ce sont plutôt nos magasins de vente d’accastillage et de location de bateaux qui prennent le relais. Après, à la rentrée, nous faisons les salons d’automne à Cannes, La Rochelle, Barcelone, Düsseldorf, Le Crouesty ou Paris… C’est un rythme qui est quasiment le même chaque année, avec la variable météo. Nous sommes l’une des rares entreprises en France qui réunisse tous les panels de métiers puisque nous faisons à la fois du grutage, de l’entretien, nous avons des magasins d’accastillage, nous faisons de la vente de bateaux neufs à travers les marques Bénéteau, Fountaine-Pajot pour les catamarans ou Zodiac pour les semi-rigides… Nous avons une gamme de produits qui correspond à 90 % des besoins de la plaisance. Ce qui a énormément changé dans notre métier, c’est qu’il y a dix ans, 60 % de notre activité étaient consacrés aux voiliers, alors qu’aujourd’hui 80 % de notre activité sont consacrés aux bateaux à moteur et aux hors-bord. Il y a eu un changement de paradigme, des changements de clientèle et des changements d’habitudes de consommation. Nos clients naviguent principalement à la journée et ils ont besoin d’un bateau rapide et convivial pour aller avec leurs amis à Hoëdic ou à Houat… Nous avons moins de clients qui souhaitent avoir un voilier monocoque pour partir quinze jours ou trois semaines. Enfin, nous observons un vieillissement assez important de la clientèle – on observe aussi cela au niveau national – puisque, quand nous avons repris l’entreprise en 2004, la moyenne d’âge des plaisanciers en Loire-Atlantique était de 54 ans. Aujourd’hui, la moyenne d’âge se situe entre 65 et 66 ans. Les besoins ne sont pas les mêmes. Après des années difficiles, la plaisance est en convalescence. On a essayé de tirer notre épingle du jeu le mieux possible, on a essayé d’investir au bon moment… On attend maintenant avec impatience de savoir si le projet de transformation du port d’échouage de Pornichet en port à flot va aller au bout, ce qui donnerait une quinzaine d’années de travail supplémentaire à la filière…

L’évolution du port conditionne votre activité puisque, lorsque l’on achète un bateau, on se demande d’abord où on va le mettre…

Aujourd’hui, les ports ne sont pas du tout dans la même configuration qu’il y a dix ans, lorsqu’il y avait une vraie pénurie de places. Maintenant, c’est beaucoup moins le cas car, du fait de la pyramide des âges, vous pensez bien que les gens qui avaient acheté des places en 1976 à Pornichet ont aujourd’hui un âge assez avancé. Il y a eu beaucoup de transactions et beaucoup de ventes de places de port. En quatorze ans, nous n’avons jamais raté une vente de bateau pour un problème de place de port. En France, il y a eu un manque de places pendant longtemps. C’est moins le cas depuis quelques années, à l’exception de quelques endroits très précis, mais les gens ont toujours à l’esprit l’idée qu’ils n’auront pas de place de port… C’est faux et nous trouvons toujours des places de port pour nos clients. C’est notre métier d’en trouver, puisque vous pensez bien que nous faisons toujours en sorte que les gens puissent loger leur bateau. A Pornichet, la problématique est différente : le port en eau profonde a une concession jusqu’au 31 décembre 2026 et l’on peut se dire que c’est encore loin, mais c’est en fait tout près quand il s’agit de gérer une entreprise… La mairie de Pornichet souhaite que cette fin de concession soit l’occasion de rebattre les cartes avec le port d’échouage qui arrive aussi en fin de concession en 2026. La municipalité envisage donc de transformer le port d’échouage en port à flot en confiant cela à un gestionnaire commun. Nous sommes tous sur ce dossier puisque, contractuellement, je dois rendre les clés de l’entreprise le 31 décembre 2026 à celui qui continuera, car c’est exactement la même chose que pour une concession de parkings ou de stations-service sur autoroute. Nous sommes déjà en train de travailler sur la suite, comme tous les commerçants qui sont sur le port, et nous avons de beaux projets dans les tuyaux.

On a le sentiment qu’il y a un renouveau de la plaisance, par exemple lorsque l’on regarde les résultats financiers de Bénéteau. Quelle est la situation ?

Il ne faut pas mélanger les chantiers et les distributeurs. Nous sommes un concessionnaire Bénéteau et nous sommes une PME. Notre chiffre d’affaires, l’année dernière, avoisinait les 10 millions d’euros, alors que le chiffre d’affaires du groupe Bénéteau est de 1,2 milliard d’euros ! Ils sont sur un marché mondial et il faut savoir que la France ne pèse plus que 17 % du chiffre d’affaires de Bénéteau. Ils ont une capacité incroyable à exporter leurs produits dans le monde entier, dans 65 pays, tout en continuant de fabriquer principalement en France. Nous sommes plutôt sur une situation étale en France quand on regarde les statistiques d’immatriculation de bateaux neufs, alors qu’il y a d’autres marchés qui sont émergents, comme le Brésil, ou qui repartent fortement, comme l’Amérique du Nord. Quand un marché comme les États-Unis repart, c’est évidemment très important puisqu’il représente 70 % des bateaux de plaisance dans le monde ! En France, il y a une légère différence entre l’Atlantique et la Méditerranée, avec des gammes qui ont évolué vers des plus gros bateaux, et la demande est plus importante en Méditerranée. L’Atlantique était beaucoup plus important que la Méditerranée dans le portefeuille de Bénéteau il y a dix ans. C’est l’inverse aujourd’hui, principalement parce que ce ne sont pas les mêmes bateaux qui sont vendus. Mais la situation française est particulière, puisque le marché avait baissé de 30 % au moment de la crise de 2008, alors qu’il s’était écroulé de 90 % en Italie et en Espagne, mais ils ont tendance à repartir un peu plus vite maintenant…

Le marché a donc basculé des voiliers vers les bateaux à moteur. Quelles sont les autres tendances ?

Plusieurs choses ont changé. Le marché du catamaran n’existait pas beaucoup il y a dix ans. Quand nous avons commencé Fountaine-Pajot en 2008, ils faisaient 25 millions d’euros de chiffre d’affaires. Aujourd’hui, ils en font 90 et le nombre de catamarans immatriculés dans le monde a triplé en l’espace de trois ans. Ensuite, nous avons eu un transfert de la voile monocoque vers la voile multicoque et, comme la clientèle a changé, les loisirs aussi. Nous avons un peu moins de gros voiliers, mais beaucoup plus de ventes d’unités hors-bord. Le bateau typique va faire 7 mètres avec 250 chevaux, cela vous permet d’emmener dix personnes en famille et de faire un aller-retour dans la journée à Hoëdic, Houat ou Belle-Île, sans avoir un budget gigantesque, avec un produit très fiable.

On parle aussi beaucoup du fort développement du marché de la location…

La location de voiliers monocoques est une activité que nous avons gentiment arrêtée, parce qu’elle n’était plus rentable en Atlantique, alors qu’à l’inverse, la location des bateaux à moteur à la journée ou à la mi-journée continue de fortement progresser. Nous avons lancé, avec une quinzaine de collègues en France, en Espagne et au Portugal, un Boat Club, le Bénéteau Boat Club, avec déjà 32 bases. Quelqu’un qui adhère va ainsi pouvoir naviguer partout, à Pornichet, à Ajaccio, mais aussi en Espagne ou au Portugal… Il va retrouver les mêmes bateaux, avec les mêmes équipements. La prise en main est très rapide et le système de points de location est valable partout. Vous allez avoir les mêmes bateaux au même prix partout et c’est une offre différente qui s’adresse à des gens qui font de la location de manière assez soutenue. Quelqu’un qui fait du bateau moins de cinq jours par an a plutôt intérêt à passer sur une offre de location classique, alors que celui qui va avoir une location un peu plus intensive aura plutôt intérêt à adhérer au Boat Club, parce que ce sera moins cher, tandis que quelqu’un qui navigue plus de trente jours par an va plutôt avoir intérêt à acheter. Lorsque quelqu’un vient nous voir pour acheter un bateau, nous devons l’aider à construire son projet, analyser le temps dont la personne dispose pour faire du bateau dans l’année, son budget et ce qu’elle veut faire avec son bateau… Pour certaines personnes, la location est très adaptée, alors que pour d’autres il vaut mieux acheter directement et ainsi profiter de son bateau quand on veut.