vendredi , 23 juin 2017

Yves Gillet, président de L’Étude Immobilière : « La vocation de l’agent immobilier est d’être le partenaire des deux parties de la transaction et pas seulement de celle qui le rémunère. »

Un Baulois a ouvert le débat sur la transparence des prix dans l’immobilier

Le 1er avril prochain, de nouvelles mentions obligatoires et la transparence des prix sur les annonces immobilières seront instaurées. Il faut savoir que ces dispositions ont été suggérées il y a une décennie par Yves Gillet, président du groupe L’Étude Immobilière, dans un Livre blanc que lui avait alors commandé Thierry Breton, à l’époque ministre de l’Économie. Ce dernier lui avait indiqué que les services de Bercy et la DGCCRF allaient analyser les suggestions contenues dans ce rapport. Sous la présidence de Nicolas Sarkozy, Christine Boutin, ministre du Logement, avait également reçu Yves Gillet pour travailler sur ce Livre blanc. Finalement, onze ans après cette rédaction, Yves Gillet observe que 90 % de ses propositions sont contenues dans une nouvelle loi qui entrera en vigueur le 1er avril. Yves Gillet, qui est résident baulois à l’année, préside le groupe L’Étude Immobilière depuis La Baule. Il était l’invité de Yannick Urrien lundi 20 février sur Kernews.

Extraits de l’entretrien

Kernews : Vous êtes l’auteur d’un Livre blanc sur la transaction immobilière, commandé par Thierry Breton à l’époque où il était ministre de l’Économie, des Finances et de l’Industrie. Vous l’aviez d’ailleurs rencontré, puis Christine Boutin lorsqu’elle était ministre du Logement, pour évoquer l’avenir de votre profession. Or, le 1er avril prochain, la loi imposera la transparence sur les prix de l’immobilier et c’est l’une des mesures que vous aviez préconisées. D’abord, pouvez-vous nous rappeler votre stratégie dans ce domaine ?

Yves Gillet : C’est un parcours de plus de dix ans en tant qu’agent immobilier classique sur la région nantaise, où nous étions devenus leaders entre 1990 et 1999. Nous avions alors cédé le groupe au Crédit Mutuel, qui était à l’époque la première banque à entrer dans l’immobilier. Ensuite, après une bonne année en famille dans les pays anglo-saxons – où j’ai fait de la veille technologique – j’ai créé L’Etude Immobilière en 2001 avec une approche de transparence, d’affichage des prix, de non-exclusivité et d’une formation adéquate des collaborateurs, puisqu’il fallait plus de six mois de formation interne avant de travailler chez nous. Nous avons reçu le Prix de l’Innovation, parce que nous avons amené de la transparence dans notre profession, mais aussi parce que nous étions précurseurs sur Internet. En 2001, tous les biens que nous avions en vente étaient en visites filmées sur notre site Internet… Technologie, transparence et compétence ont été trois axes importants de développement de la structure, qui a eu des moments hauts et bas…

Vous êtes également à l’origine du concept de prix forfaitaire dans l’immobilier…

Effectivement, notre approche était d’être transparents, puisque nous affichions dès 2001 le prix net propriétaire, ce qui est aujourd’hui obligatoire, ainsi que nos honoraires qui étaient forfaitisés. En effet, nous jugions que c’était le même travail pour un bien à 700 000 euros, que pour un bien à 150 000 euros… Aujourd’hui, les supports médias sont différents, donc le coût du travail n’est pas tout à fait le même. Maintenant, la fiche doit comporter le prix global, honoraires compris : on parle bien d’honoraires et non de commissions.

Dans le secteur de la publicité, la loi Sapin a imposé aux agences la transparence des achats publicitaires aux médias et la rétribution des agences s’effectue par honoraires. Est-ce finalement cette même évolution qui se produit dans le secteur de l’immobilier ?

Oui, on pourrait faire un parallèle. Je suis à nouveau sur le terrain depuis trois ans et j’observe que rien n’a changé. Masquer les honoraires est encore une chose qui est dans l’air du temps et les estimations approximatives demeurent nombreuses. J’ai proposé une véritable formation des collaborateurs dans le Livre blanc afin qu’ils puissent apprendre à nos clients toutes ces règles… Il ne s’agit pas de dire : « Faites-moi confiance ! » Ce terme est à bannir… Nous devons leur expliquer le process d’une transaction, à savoir le financement, la rentrée du mandat, et nous avons même un quiz qui permet aux collaborateurs, comme aux clients, de se former à l’immobilier, à savoir les différents textes de loi, l’évolution technique et les réalités du terrain. Par exemple, le bon de visite n’a aucune valeur juridique ! J’ai commencé à travailler dans l’immobilier en 1990 et je n’ai jamais fait signer un bon de visite dans ma vie professionnelle. Ce bon vise simplement à faire peur au client en lui disant : « Vous avez vu avec nous, donc vous ne pouvez pas acheter avec un autre ». Quand on rencontre un client, on doit entrer dans un rapport de confiance. C’est une somme quand même importante et si, d’entrée, on lui demande de signer quelque chose parce que l’on n’a pas confiance en lui, comment voulez-vous qu’il puisse nous accorder sa confiance ?

Dans ce rapport au gouvernement, vous avez rappelé que vous êtes dans un système qui est basé sur le succès, où les transactions réussies rémunèrent donc le temps passé dans les transactions non abouties. Finalement, les clients paient le temps passé pour ceux qui ne sont pas clients…

C’est une loterie. Dans notre proposition, nous évoquions la capacité de bien structurer les services, entre la découverte, les visites et les expertises… Les agents immobiliers répondent qu’ils prennent des fortes commissions, puisqu’ils ne vendent pas à 100 % de leurs clients… Une agence raisonnable en termes d’activités va transformer un client sur cinq. D’ailleurs, on peut trouver cela dans d’autres business, alors que chez nous la prise en main du client est importante.

Une attachée de presse se fait rémunérer pour promouvoir un dirigeant d’entreprise auprès des journalistes. Elle va passer du temps auprès de 100 journalistes, mais seulement 15 d’entre eux accepteront d’écrire un article… Toutefois, le PDG va la rémunérer pour les 100 contacts, même si ce sont les 15 journalistes qui ont dit oui qui amortiront la somme globale…

C’est exact, mais la vocation de l’agent immobilier est d’être le partenaire des deux parties de la transaction et pas seulement de celle qui le rémunère. L’équité voudrait qu’il y ait une rémunération de la part de l’acheteur, mais aussi de la part du vendeur, sauf que la loi serait compliquée à mettre en place. On pourrait imaginer une rémunération plus faible qu’aujourd’hui, ce qui explique que 40 % des Français boycottent les agences immobilières, alors qu’elles apportent un véritable service. Pourtant, il y a quand même de nombreux professionnels qui tiennent la route.

Avec plus de transparence et une rémunération plus équitable, on augmentera le pourcentage de Français qui s’adresseront aux professionnels de l’immobilier…

Donc, tout le monde y gagnera ! Dans cette période, entre 2000 et 2008, où nous avons eu une croissance des prix de 100 %, le chiffre d’affaires des agences a doublé. C’est une évidence. C’est pendant cette période que les grands réseaux auraient dû mettre en place une réduction des commissions. Dans les pays anglo-saxons, la commission d’agence est de 2 à 3 %, mais 95 % des transactions passent par les professionnels de l’immobilier. En France, on est encore entre 5 et 7 %. À cela s’ajoutent les mandataires, ce n’est pas comparable avec le travail d’un professionnel parce qu’ils n’ont pas de bureau et ils n’ont même pas le droit de signer un compromis ! Je ne comprends pas que les grands réseaux ne soient pas plus virulents par rapport à ces mandataires. En plus, le plus gros réseau de mandataires, c’est la famille Pinault et leur communication, c’est un peu le complément de revenu : « Vous êtes commerçant la journée, faites de l’immobilier le soir ! » Depuis plus de quinze ans, je demandais une formation et c’est maintenant obligatoire. C’est une très bonne chose pour redorer le blason de l’agent immobilier, qui a une véritable expertise.

Vous êtes favorable à l’abandon de l’exclusivité, afin de laisser la totale liberté de choix de l’agent immobilier par les contractants. Sur ce point, vous n’avez pas été suivi par le gouvernement…

Un peu quand même, parce qu’ils ont réduit l’exclusivité à une durée un peu plus courte… Nous n’avons pas été suivis à 100 %, mais le gouvernement a rendu bien plus contraignante la durée du mandat d’exclusivité.

Enfin, comment expliquez-vous que les estimations puissent varier du simple au double sur un même bien ?

Dans ce métier, on doit faire plaisir au client, parce que l’on vient d’abord chercher un mandat de vente. Plus l’évaluation sera haute, plus le client sera souriant… Un an après, on s’aperçoit que les clients n’ont toujours pas vendu ! Nous avons créé il y a quatre ans un logiciel d’estimation, qui permet même à certains de nos clients de faire leur déclaration ISF, et nous expliquons à nos clients les caractéristiques économiques d’un bien immobilier. Certains disent qu’ils ont acheté une maison il y a cinq ans et qu’ils ont fait des travaux en changeant les WC et le carrelage… Ils pensent que ces 20 000 euros de travaux viennent s’ajouter au prix d’achat et au prix des frais d’agence, alors qu’en réalité c’est de l’entretien… En revanche, quand vous faites une extension sur un bout de foncier que vous avez déjà, cette création de superficie supplémentaire, vous pouvez évidemment la revendre. Mais il ne faut pas confondre les travaux d’entretien, l’amélioration importante et l’extension et l’amélioration totale. Avec une approche pédagogique, le client peut parfaitement comprendre cela. Au même titre, comment calculer le prix d’un bien ? Vous avez déjà la valeur INSEE, le coût de la construction qui varie chaque année… Je vais vous donner un exemple que je prends depuis plus de vingt ans : un couple de Nazairiens gagne au Loto et ils donnent une somme identique à chacun de leurs deux garçons majeurs dans les années 70 : l’un est pêcheur et l’autre est chasseur. Le chasseur va acheter un terrain en Brière et le pêcheur va acheter un bout de sable à Pornichet. Les deux frères prennent le même architecte et ils font construire ensemble la même maison, orientée de la même façon, et avec la même superficie de terrain. Le coût a été le même pour l’un comme pour l’autre et, aujourd’hui, il y a une maison qui vaut 1 million et l’autre qui vaut 200 000 euros ! Les médias nationaux parlent du prix dans un quartier, mais il ne sera pas le même si le jardin est au sud ou au nord, l’orientation peut représenter entre 10 et 20 points sur le prix du bien ! Ensuite, 150 mètres carrés de maison sur trois niveaux, ce n’est pas la même chose que sur un seul niveau, et là nous serons encore sur 10 à 20 % de différence de prix. On peut aller plus loin : si une maison est mitoyenne et l’autre non, on est encore sur 10 à 20 % de différence de prix !

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